目前分類:一些創業 (43)

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對於(想要)創業或是從事行銷企劃相關工作的朋友,崴爺認為《市調》是件重要的工作;很多人常忽略了這個環節。有時候,你的想像其實是和市場、消費者完全脫節;當你往錯的方向走,當然會走越偏離。

 

崴爺這篇想要介紹一個簡單、好用,而且「不用花錢」的google小工具,你可以當作市調的其中一項「參考指標」。

 

▲【Google Trends搜尋趨勢】:這個指標反應了「網路搜尋」的熱門程度。

 

你可以藉由它,看到現在正在流行什麼、大家在關注甚麼主題、品牌或產品的網路聲量變化,也可以用來檢視在行銷活動前、後,到底有沒有幫助品牌在網路聲量有所提升。

 

崴爺就來三張案例圖片表來示範喔:

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▲有關《臉書行銷》:Q&A

今天崴爺回覆以下四個問題:
★Q1:為甚麼我粉絲團PO文的「觸及率」這麼低 ?
★Q2:「經營品牌」究竟要用「個人臉書」還是開「粉絲專頁」?
★Q3:要怎麼提高主動「觸及率」?
★Q4:老闆要我把公司粉專經營的像「全聯」一樣,怎麼辦?

 

 

2012年後,媒體生態翻轉,進入「臉書」獨大的時期。崴爺的公司當時意識到這股不可擋的趨勢,不得不加快速度從「傳統媒體」轉型成「網路、臉書」為主的廣告公司。

就像剛進幼幼班,剛轉型的前兩年,崴爺完全搞不懂臉書行銷的工具和邏輯,胡亂燒了「一堆學費」也沒有明顯的成效,後來是看了很多書、讀了很多文章,加上有新加坡師父一年的熱線傳授,才有一點長進。

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■《創業前的市調技巧》

8月下旬到現在,崴爺在東湖的飲料加盟店已邁入第二個月,業績還挺讓人滿意的。

雖然,距離崴爺上一次開餐飲店已經相隔十年(26~32歲我曾開過四家餐廳),但很多「開店」的法則還是沒有改變。

這次開店,我比年輕時花了更多心思做「事前」評估市調,不再像以前只憑「感覺」;這篇,崴爺想分享幾個自己的投資開店心得,和各位交流、分享。

 

▲「地點」&「店租」的評估:

崴爺曾分享過一個簡單的「算法」,評估一個店面能不能做生意?有沒有機會賺到錢?

你可以把租金乘以10;也就是租金三萬塊的店面,每個月要能做到三十萬的業績,才是安全的水位。

依據我自己市調,我們這的商圈「有品牌」的連鎖飲料店,每月業績平均落在六十萬~八十萬,所以店租絕對「不能超過八萬」,否則利潤有限、風險也大。

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(今天換兒子上場.......亂下廣告,連他都生氣了)

百貨之父John Wanamaker有句名言:『我在廣告上的投資有一半是無用的,但問題是我不知道是哪一半。』


因為崴爺自己經營廣告公司,也創立自有品牌,算是跨界在「廣告和廠商」之間,我深深理解『做出產品不難,但要如何有效行銷、如何精準投資廣告,才是大學問。』有時可能因為「無效」的行銷廣告費,讓創業家莫名其妙的就虧了一屁股錢。

崴爺以自身的經驗,『負面表列』了幾個重點,給創業家們一些參考。

1、媒體『廣告業務』聽聽就好

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什麼是你「創業」最大的動力?

為了名利、為了家人、為了夢想,還是….

一直到現在,崴爺還忘不了這段事件。

十年前,崴爺火鍋店的冷氣故障,燦坤安排了兩位維修人員到店裡來。那天來的兩個維修人員,一個約莫4、50歲的中年人,一個大概是30左右的年輕人,在維修冷氣的過程,年輕人自顧自和我聊天,問我幾歲、怎麼會想開店、火鍋店經營的如何?突然,他話鋒一轉,就指著在一旁默默修理冷氣的中年人說:

『你別看現在這樣落魄!他以前是大老闆ㄟ,在天母那邊開了兩三家牛排店!結果「納莉颱風」的水災把他的店全淹了,欠了一屁股債!你看,大老闆現在還不是在修冷氣…….哈哈』年輕人的語氣很輕蔑,似乎在嘲笑中年男子的「失敗」。

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『市場上能持續獲利的產品(品牌),絕對不是價格最低的。』這句話很有意思,崴爺特別想和創業家們分享。

老實說,崴爺也曾經有過「低價」就是萬靈丹的迷思。崴爺在開火鍋店時期,每年5-9月就是所謂的「火鍋淡季」客人幾乎少了一大半,曾經嘗試過「低價」促銷希望拉抬業績,但幾年嘗試下來發現了幾個「大問題」。

(1) 假象顧客
崴爺發現「低價折扣」所吸引來的消費者,都是抱著貪便宜的心態,很難變成「常客」,素質也相對較低,當價格一恢復正常,這些假象消費者就不見了,有時反而也影響「常客」的感受 (原來平常我都買貴了?!)。

(2) 預期心理
因為消費者已經預期到會有「低價折扣」,也知道產品的「售價底線」,所以這樣的預期心理,反而以想到正常價格期間的業績,「不打折、就不買」消費者寧願等到折扣期才消費,就像百貨公司「周年慶」的消費心理。

(3) 獲利評估
通常要能刺激銷售量,價格一定要降到「有感」,才可能衝出大量,另外,也需要額外的「廣告宣傳」才能讓消費者知道降價的訊息,常常結算業績時發現「獲利率減少」、「廣告費增加」,真正的「獲利」,只是辛苦的「工錢」。

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崴爺把「創業」的過程,比喻成「唐三藏西方取經」,在你(三藏)到達目的地前,總是會冒出妖魔鬼怪來搗蛋,阻擋你往成功之路前進;「腦波、心智」比較脆弱的創業家,可能就會因為其中一、兩隻妖怪,放棄了往西方前進。

「妖魔鬼怪」總是以你無法預期的姿態出現!
你的「合夥人、員工、廠商」,可能就是「妖怪」的化身。

安海瑟威在「高年級實習生中」飾演的女創業家,就特別不喜歡和她講話時「不眨眼」的人;崴爺也要分享18年「遇妖無數」後的「識人心法」。


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崴爺住家旁邊就是誠品,每次經過都會繞進去晃晃;看到書架上「商業、行銷、企管類」的書籍,崴爺時常在想,是不是只有張忠謀、郭台銘、嚴凱泰、高清愿、鄭崇華、蔡明介…這類有「高級事業」的老闆,才能被稱做創業家、企業家?

另外,崴爺也發現大部分「商業理論、經營理論、行銷理論」的書籍,內容都非常「遙遠」(有時覺得像在唸佛經,玄不可言~),很難當作一般「新生代創業家」或「微型創業家」的參考。

記得,崴爺好多年前買過一本「創業教我的50件事」,這本書是「史丹佛大學畢業」的菁英「王文華」先生的著作,崴爺看完後覺得,他的創業過程也太「不食人間煙火」了,可能崴爺太駑鈍,讀完之後只覺得「有史丹佛的學歷真好」,卻沒有從中得到微創業「實戰上」的幫助。

就好像告訴你「吃對食物可以變瘦」、卻沒告訴你「該吃些什麼」。

其實「市面上」像我們這種:小公司、網拍小商家、開小餐廳、戶外擺攤、作食品、搞美容、自創小品牌的「微型創業家」才是創業市場的大宗。「沒搭上潮流、沒政策支援、沒有背景、沒有光環、沒有家傳事業、沒有嚇人的學歷、沒有太高深的技術」才是我們這些「微創業家」的樣貌。

所以啊~崴爺想和各位「微型創業家」共勉勵,哪天,我們能靠我們的「微型創業」出人頭地,這才是「真的本事」!

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崴爺一直認為「創業」是「一輩子」的事,一時的成功,不算真的成功,當然一時的失敗,也不能叫真的失敗。

崴爺26歲開餐廳時,已經體會到這個道理:當我決定選擇「創業」這條路,就已經把自己帶進了創業的「賭場」;我有可能飛黃騰達,也可能會散盡家產,當然「最有可能」狀況是處在一個「要死不活」的狀態,只為了賭一個「機會」,可以起飛的機會。

當朋友問我:「怎麼辦,我創業遇到了瓶頸,看不到未來的前景?我的創業已經燒了很多錢了,我該怎麼辦?」

這個問題其實很尷尬!因為有時候連崴爺都覺得,真的不該在這樣虛耗下去。如果已經搞不清楚你在做甚麼、也不知道下一步該怎麼走、看不到一點點希望、甚至已經沒有資源再做一搏,崴爺覺得「服輸」也是種選擇。

崴爺有一個視為「大哥」的「企業家前輩」(也是崴爺的創業榜樣),20年前草創時期,他公司只有兩張辦公桌、兩個人,但現在卻是身家幾十億的企業總裁;崴爺問他:『「成功的關鍵」是什麼?』

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崴爺八、九年前進入「蘋果日報」擔任行銷企劃部門的主管,其中一個重要的工作,就是整理每一季的「Nielsen尼爾森媒體調查報告」給總經理和各部門主 管;每季厚厚八、九十頁的媒體調查,包含了:各大報紙、雜誌每日閱讀率、七日閱讀率、每周每月的閱讀頻率、讀者結構(年齡、職業、收入、學歷)…等等大量的數據。

當時「蘋果日報」是所有媒體的龍頭,一天可以賣出50萬份報紙、每天超過200萬的台灣人看蘋果日報,每個月的廣告營收可以衝到三億, 幾乎所有的業務,只需要等客戶自己來電話登廣告。(當然大家都還是很認真的啦)

大約到了「蘋果日報」第六、七年的時候,崴爺發現到「Nielsen尼爾森媒體調查」的數字有了微妙的變化,蘋果的閱讀率開始連續幾季「緩慢下滑」,而且幾乎所有的報紙雜誌都開始下滑,平面媒體閱讀人口的結構也開始有改變,尤其是30歲以下讀者大幅下降。

正巧,當時壹傳媒大老闆「黎智英」,宣布投入數位媒體,成立了「壹電視」,也積極把新聞網路化。

金牛座就是「想太多、想太遠」,當時同事們都還在「蘋果日報」的光環下,收入還是一樣讓各家媒體羨慕,但崴爺已經察覺紙媒在未來幾年,可能會有很大的改變;因為當年曾經叱吒風雲的「民生報、星報」,也是短短兩、三年就快速崩毀。

因為想創業,也意識到企業的危機,所以五年前崴爺就離開了「蘋果日報」,當時大家都很訝異,幹嘛放棄這麼好的收入和職位。

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(這篇字很多喔…)


崴爺第二個創業品牌是「小纖女玉米鬚水」、「小滋女雙豆水」。

早在二、三年前,崴爺就已經察覺「紅豆水」的商機,因為當時陸續有廣告業務的朋友和崴爺打探:『那個「OO紅豆水」(名模代言)一個月的廣告量居然可以下到五百萬!有賣得這麼好嗎?』

果然沒多久「OO紅豆水」的廣告鋪天蓋地而來,網路廣告、明星推薦、平面雜誌、節目置入,都看得到這家紅豆水的影子;崴爺打聽之下,這個廠商在紅豆水大賣前,已經苦撐了三、四年,因為一次隋棠在自己的FB上推薦(當時也正是隋棠犀利人妻最紅的時期),讓產品知名度大開,鹹魚翻身!

崴爺後來也找到了「OO紅豆水」在中部的代工廠,其實說穿了,將「紅豆水」製成沖泡式粉末,並不是多難的技術,不像科技產品那麼有門檻,但這麼簡單技術和概念,卻幫這家原本小小的公司,創下「一年兩億」的銷售量,這個行銷案例真的能讓許多想要轉型升級的「傳統農產」、「小型生技」公司當作參考的典範。

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很多人問「崴爺」建不建議合夥創業?基本上,崴爺「傾向」能不合夥就不合夥

崴爺在經營餐廳時期,連續兩家店都小有成績。有個大學時交情還不錯的學弟和他的朋友也想創業,所以來找崴爺討論,最後我們決定一起合夥連開「三店」和「四店」,店型也稍作調整,「三店」增加了「壽喜燒」的項目、「四店」改採「吃到飽」的模式。

當時崴爺算是餐飲老鳥,帶著兩個新手一起籌備新店;這時崴爺明顯看出了「新人」和「老鳥」的差異;剛創業的新手都過於「理想化」,比較沒有成本、預算的概 念;例如:可以花兩萬塊買一個廁所精緻的洗手台、挑選餐具只顧外觀,忽略實用性、店裡挑選過多不必要的裝飾擺設….諸如此類,但因為是合夥,所以崴爺也只 能遷就、尊重他們的想法。

這種感覺,就好像新婚夫妻,兩人一起去挑選家具,結果發現發現意見不合、價值觀有落差,但婚卻已經結了!當時崴爺開始自問「為甚麼要合夥」?果然,之後的確發生了一件很誇張的事件!

經過了開幕期間的磨合,合夥投資的兩家店,慢慢進入軌道;後期,崴爺就很放心地全權交給學弟和他朋友管理,每個月只看營收報表。當崴爺回到職場大約半年後,突然有員工告所崴爺,「三店」換了老闆!

兩人趁我忙於工作時,竟然自作主張,把獲利不錯的「三店」轉賣給別人!而且事前完全沒有告知我(當時因為沒有甚麼防備心,所以兩家店負責人,是用他們的名 字登記,所以不用經過我的同意),我找到學弟和他的朋友,兩人一副「無賴樣」,說顧兩家店很辛苦,想好好經營一家就好,巴拉巴拉…的說了一堆理由。

這件事拖了好幾個星期,他們遲遲不肯面對、處理,後來甚至勞煩到「長輩」出面。因為兩人不負責任的態度和行為,崴爺直接找上了對方的家長;其中一位單親媽 媽,哭著和崴爺說,他的兒子根本沒有錢,開店的錢,兒子拿她的退休金去投資,說好要每個月還她,結果兒子半年沒拿錢回去,讓她很擔心。
他們的資金都是和家人借來的,原來他們根本沒有錢;崴爺也覺得納悶,店裡明明有賺錢,為什麼他們沒錢還給家人?後來,我才知道他們有「不好的習慣」。學弟 還拜託崴爺別告訴他家人,免強湊了十萬塊還給我。面對這般不負責的合夥人、和一個可憐的母親,崴爺最後選擇了不再追究。

好的合夥人帶你上天堂,不好的合夥人帶你住套房。除非他能讓你的「事業加分」,否則崴爺建議能獨資就獨資。

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六年的餐飲創業,好像用光了崴爺所有的能量,就如之前提過,因為「員工」的問題,崴爺把店都讓了出去,回到了職場;因為有過創業的經驗,所以我的心態和眼界和一般的上班族不太一樣。

回到職場,崴爺很幸運地就進入了「蘋果日報」企劃部,當時,香港壹傳媒剛進到台灣市場,才短短幾年,「蘋果日報」就把台灣紙媒打得七葷八素,成為閱報率的冠軍,所有客戶下廣告的首選,就是「蘋果日報」。

崴爺的工作,就是跟著業務單位同仁,去拜訪大大小小的客戶、廣告代理商,聽每個客戶的行銷策略、廣告計劃,再針對客戶「量身企劃」蘋果日報的廣告專案。
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 市場在「資本家」的壟斷之下,小小的創業家現在真的很難出頭。

大企業掌握了成本、行銷、通路的絕對優勢,光一個「統X集團」幾乎就包山包海的把民生品項都包下,大企業有本錢降低所有生產成本、有專業視覺人員設計包裝、高級的廣告公司幫忙規劃行銷、還有自家強大的銷售通路。

從乳製品、糕點、食品…所有商機的產品,通通沒放過,看起來似乎對消費者更便利了,但對一些想要靠「手作產品」創業的創業家,這條路更加艱難。

崴爺的私訊中,就有許多「手作職人」問崴爺怎麼讓自己的產品被大家看見。

用家鄉梅子製作,不用人工添加物的「梅子職人」;用正統手工製作的有機「木耳露職人」;不加洋菜、不加防腐劑「以健康」為出發的「手工奶酪達人」,每位「手作職人」都對自己的產品有著滿滿的自信和情感,希望有更多的消費者可以認識他們。

崴爺覺得有「誠意」的產品,才稱得上是「好產品」

「手作職人」每一個製作步驟,都有達人級應有的態度,「誠意」凌駕於「利益」之上。因為,當崴爺問他們:你的物料成本大概佔多少,他們說不算人工成本的 話,大概5成左右…..(崴爺知道大企業的產品,連人工代物料,必須控制在3成以下)崴爺真為他們捏把冷汗,也很佩服他們創業的勇氣。

崴爺就用行動來支持一下這些「手作職人」創業家。
(以下介紹,直接引用他們的留言囉~)

一、梅子職人-道豐手工梅子

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(照片是幫客戶上節目,當專家….哈哈哈)

崴爺和一位七十多歲藥廠老闆聊天,他說:「以前阮只要拍一支廣告片,在華視、中視、台視買廣告播一播,產品就會賣,現在,根本不知道怎麼做廣告。」

隨著媒體的多元化,產品行銷的方式越來越多,我們這一代的「創業家」也越來越辛苦。崴爺曾在東森、三立待過,所以特別有感觸。

先和大家說一個數字概念,電視節目收視率「每0.1」代表約有「2.2萬人」收看,像「康熙來了」的收視平均大概落在0.8~1.0(大約17~22萬人收看),收視冠軍如民視、三立八點檔大約在6~8(大約130~180萬人)。

所以現在如果光靠「電視廣告」,真的要花不少錢,才能讓產品打出一點聲量,而「拍廣告」本身也是一本很大的開銷,崴爺自己的實戰經驗,電視廣告的預算沒花到3~400萬以上,很難看到成績。

這幾年NCC開放的「電視置入」,似乎讓創業家看到「一點曙光」,讓一些小廠商有機會可以「以小博大」,選對節目、切入到位,有時還真能創造出驚人的銷售。

崴爺大概分類說明一下幾種常用的電視置入的方式:

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崴爺10/7一篇《明年,別急著創業》,讓很多想創業或已經創業的網友心慌慌,紛紛詢問崴爺「究竟什麼行業能賺錢?」崴爺告訴各位,有一個行業有機會「賺錢」。

掌握「銷售通路」的人可能賺錢,以下幾個崴爺的切身經驗分享。

1、以藥妝店「屈臣氏」為例,一家門市的上架費約收1000元,全台灣約500家,就要付約50萬元的上架費;然後產品銷售抽成40%~45%不等,三不五時還會有活動贊助費;廠商要三個月後最晚才收得到貨款;沒下廣告還不見得跑得動。

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最近嘉義女中的校長,在朝會上對全體學生說:「外面那些高職的都玩三年,你們跟他們是不一樣的,不要跟他們一起玩,一起參加活動」、「你們的智商跟他們是不一樣的」。

這讓崴爺想到,我的偶像「川普」在主持「誰是接班人」時,常常把參賽者分成兩大類:「菁英派」和「街頭派」。

菁英派」都是高學歷、大型企業的高階主管,擁有豐富的「理論」訓練;「街頭派」則是學歷不高、靠自己打拼創立中小型公司的創業家。

崴爺曾經待過跨國品牌的廣告公司,體驗和所謂「菁英派」的高層共事的經驗;現在則是自己開了小廣告公司,接觸到許多「街頭派」的成功經營者。

兩種類型有明顯的差異:「菁英派」說起「理論」時頭頭是道,彷彿只要照「理論」做就能成功!(但通常聽完之後….還是不知怎麼下手才好)。「街頭派」就簡單俐落得多,直接講方法、說步驟,大家捲起袖子就下去幹,草莽地方式,往往遭遇失敗的比例很高!

「成功」最後是屬於誰的?

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開了粉絲團不到一個月,已經收到500多個網友私訊崴爺創業的遇到的問題,在每天工作很忙的狀況下,崴爺都盡量的回覆,能幫忙的也盡量分享。

有朋友問我:「你還不夠忙嗎?幹嘛花時間去寫這些,去幫不認識的人。」

崴爺記得在創業的過程中,曾經遇過很多次危機,喪失過信心、差點就走不下去,但總是很幸運地遇到貴人幫我一把(甚至只是一句打氣的話),所以特別能感受那種雪中送炭的溫暖。

其實,崴爺不只是想分享自己創業的經驗、也不只是想幫忙分享你的產品;崴爺最想幫的是創業家們的「夢想」,尤其在這個不景氣的時代,「有夢想的人」更需要勇氣、也更顯珍貴。

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很多想要創業的年輕朋友可能受限於資金、缺乏資源。除了親友資助、青年創業貸款外,崴爺提供一個這幾年頗受矚目的「網路募資」-「群眾募資平台

上個月募資平台「flyingV」上,有一家小公司靠發表新字型「金萱」的提案,募款金額超過破兩千萬,而和原本設定的目標150萬,足足超過十多倍。

網路有許多這類的「募資平台」,崴爺選三個家「募資平台」的連結給大家,有空可以去看看別人的案例。

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(圖片:崴爺+網拍女神陳泱瑾)


越來越多人在網路上「買衣服」,連崴爺的辦公室,都常收到女同事們網購的包裹。

在私訊崴爺的問題中,佔比最多的就是「網路服飾銷售」,而這類型的創業大部分都是年輕的「女生創業家」,崴爺今天就提供自己的一些想法給各位經營「網拍服飾」的美女們參考。

崴爺歸納一下「大部分」經營者的「銷售模式」:
1、 賣家都是以批貨、帶貨為主;
2、 都有經營FB社團,粉絲人數從幾百位~上萬都有

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