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『市場上能持續獲利的產品(品牌),絕對不是價格最低的。』這句話很有意思,崴爺特別想和創業家們分享。

老實說,崴爺也曾經有過「低價」就是萬靈丹的迷思。崴爺在開火鍋店時期,每年5-9月就是所謂的「火鍋淡季」客人幾乎少了一大半,曾經嘗試過「低價」促銷希望拉抬業績,但幾年嘗試下來發現了幾個「大問題」。

(1) 假象顧客
崴爺發現「低價折扣」所吸引來的消費者,都是抱著貪便宜的心態,很難變成「常客」,素質也相對較低,當價格一恢復正常,這些假象消費者就不見了,有時反而也影響「常客」的感受 (原來平常我都買貴了?!)。

(2) 預期心理
因為消費者已經預期到會有「低價折扣」,也知道產品的「售價底線」,所以這樣的預期心理,反而以想到正常價格期間的業績,「不打折、就不買」消費者寧願等到折扣期才消費,就像百貨公司「周年慶」的消費心理。

(3) 獲利評估
通常要能刺激銷售量,價格一定要降到「有感」,才可能衝出大量,另外,也需要額外的「廣告宣傳」才能讓消費者知道降價的訊息,常常結算業績時發現「獲利率減少」、「廣告費增加」,真正的「獲利」,只是辛苦的「工錢」。

崴爺特別提醒:『「網路銷售」更是如此!』
「凡走過必留下痕跡」,當你的產品出現過「破盤價」,這些低價的歷史資料,很容易的就留在搜尋資料庫中;而習慣「網路購物」的消費者,70%在購物前會先「作功課」(比價),這時候很容易就知道原來產品可以賣到這個「低價」,反而會大大減低「立即購買」的意願!

這個在崴爺操作自有品牌「雙豆水、玉米鬚水」時,特別有體悟!當決定上「團購網」之後,就註定產品價格就再也『回不來』了。
當時「團購網」活動雖然已經下檔,但崴爺發現,產品在自家官方銷售平台、其他經銷商通路,已大不如前;難怪越來越多老經驗的品牌,對「團購網」的態度越來越保守。

「低價策略」可能會是萬靈丹,但「絕對」是毒藥,如果想長期經營的品牌和產品,千萬要三思。

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